Artigo 019 - Onde encontrar clientes para vender serviços?
Introdução
Esse é um tema procurado por todos desde que surgiu a humanidade interagindo com o comércio. Dizem que a primeira prestação de serviço conhecida foi a da prostituição. É difícil ter certeza disso, pois mesmo depois da primeira necessidade de alimentação, básica, alguém, ainda com baixa capacidade intelectual “terceirizou” alguma atividade de busca de alimento. Não sabemos com que pagou. Possivelmente com alguma necessidade mais emergente daquele fornecedor e prestador de serviço. Mas como ele encontrou o fornecedor? Ou como o fornecedor o encontrou? Essas perguntas é que vamos tentar encontrar respostas.
Definição de Cliente e Fornecedor na prestação de serviços
Considerando a busca na Wikipédia na Internet:
O termo cliente pode referir-se a:
• Cliente - pessoa que adquire um produto à venda
• Cliente - aplicativo ou computador integrado numa rede de computadores
• Cliente - empresa ou organização que contrata agência de publicidade
• Cliente - Na Roma Antiga, plebeu associado a um patrono patrício
O termo Fornecedor (derivado do francês fournisseur, verbo fournir, em português: fornecer, abastecer, prover) é aquele que fornece mercadorias ou serviços ao consumidor. Segundo Plácido e Silva, um fornecedor "é um comerciante ou estabelecimento que abastece ou fornece habitualmente uma casa ou um outro estabelecimento dos gêneros e mercadorias necessários ao seu consumo."[1]
Então concluímos que o cliente é quem adquire um produto ou serviço. O fornecedor é aquele que fornece a necessidade do cliente ou que satisfaz o cliente nas suas necessidades. Essa interação que ocorre entre ambos satisfaz o cliente e o fornecedor recebe por isso. O importante é que seja estabelecido o processo ganha x ganha. Todos devem sair ganhando.
Encontrar o cliente ou o cliente te encontrar?
Podem ocorrer as duas situações simultâneas ou uma delas. Numa o fornecedor tem que sair a procura do seu cliente de todas as formas possíveis. Na outra é o cliente que procura o seu fornecedor para atender as suas necessidades. Existem certos tipos de negócio que sempre o cliente é que procura o fornecedor sobre uma necessidade.
Numa questão de procura de serviço de necessidade imediata, como por exemplo um chaveiro, uma farmácia. Nessa hora o fornecedor tem que estar “visível” para ser achado.
Já o fornecedor para achar o seu cliente tem que procurar em listagens de sites, empresas etc., grupos etc.
Como encontrar o cliente
Em primeiro lugar você tem que identificar o setor de atuação de clientes que deseja achar.
Com a área de atuação bem definida em função da sua área de atuação de fornecimento. Esse casamento tem que ser perfeito entre as áreas de atuação do fornecedor e do cliente. Não adiantar gastar “combustível” tentando vender para quem não tem interesse no seu produto ou serviço.
A melhor forma de encontrar clientes é seguir as sugestões passo a passo a seguir:
1. Tenha um software em que possa cadastrar os clientes por diversas áreas de atuação;
2. Identificar sites e listagens de clientes, como por exemplo a Listagem de Empresas cadastraradas na FIRJAN;
3. Cadastrar no Software as empresas com as devidas área de atuação, já identificando as de seu interesse;
Como o cliente te encontrar
Nesse caso o fornecedor não pode ficar invisível, sem ter alguma apresentação em sites da área de atuação, participar de feiras, ter um site bem elaborado, pertencer a comunidades de mesma área de atuação e se inscrever em listas de divulgação. Algumas dessas listas a inscrição é gratuita. Se você não tem capital suficiente não assine propagandas em revistas e outras propagandas, pois o retorno não é certo.
Com algum custo maior você pode priorizar sua aparição no site de procura da “google”. Mas não esqueça de definir bem os “marcadores” no seu site para que facilite a procura de clientes. A mehor propaganda ainda é do “boca a boca” de seus clientes com outros possíveis clientes. Satisfazer totalmente seu cliente e ir além, ainda é a melhor propagando. Costuma-se dizer que um cliente pode te trazer diversos novos clientes.
O cliente te encontrou não esqueça de cadastrá-lo no software com a descrição do que foi conversado, quais os interesses dele, qual a área de atuação etc. Essas informações são importantes. Não se esqueça de colocar alguma providência para voce encontrar esse cliente e talvez enviar um e-mail, uma ligação telefônica, pois ele pode ter te esquecido. A busca no software é super importante.
Qual o maior segredo para vender depois que encontrou o cliente ou ele te encontrou
O mais difícil já passou. Agora a aquestão é manter contato constante, sem pressão, mas sempre lembrando ao cliente que você existe. Nesses momentos é muito importante ter todas as informações sobre o cliente na fase de contatos iniciais. No momento que deve ser elaborada uma proposta para fornecimento de serviço e/ou produto é conveniente cadastrar uma Ordem de Serviço (OS) para centralizar todas as informações e documentos na OS, antes da venda, durante a venda e após a venda, com desenvolvimento da execução do serviço até a sua finalização.
Conclusão
Pudemos notar que o mais difícil é sempre encontrar ou ser encontrado pelo cliente. Nesse período deve-se gastar muita energia e esforço para conquistar o cliente. Depois ter todo o controle sobre contato, propostas, envio de documentos, propostas, desenhos, memoriais descritivos, planilhas, fotos, vídeos etc. É importante o Software de Gestão de Serviços que tenha todos os recursos para os controles e planejamento.
Estou disponível para esclarecimentos através do e-mail dantas@wrcengenharia.com.br
Obrigado pela atenção, leiam nossos artigos
Esse é um tema procurado por todos desde que surgiu a humanidade interagindo com o comércio. Dizem que a primeira prestação de serviço conhecida foi a da prostituição. É difícil ter certeza disso, pois mesmo depois da primeira necessidade de alimentação, básica, alguém, ainda com baixa capacidade intelectual “terceirizou” alguma atividade de busca de alimento. Não sabemos com que pagou. Possivelmente com alguma necessidade mais emergente daquele fornecedor e prestador de serviço. Mas como ele encontrou o fornecedor? Ou como o fornecedor o encontrou? Essas perguntas é que vamos tentar encontrar respostas.
Definição de Cliente e Fornecedor na prestação de serviços
Considerando a busca na Wikipédia na Internet:
O termo cliente pode referir-se a:
• Cliente - pessoa que adquire um produto à venda
• Cliente - aplicativo ou computador integrado numa rede de computadores
• Cliente - empresa ou organização que contrata agência de publicidade
• Cliente - Na Roma Antiga, plebeu associado a um patrono patrício
O termo Fornecedor (derivado do francês fournisseur, verbo fournir, em português: fornecer, abastecer, prover) é aquele que fornece mercadorias ou serviços ao consumidor. Segundo Plácido e Silva, um fornecedor "é um comerciante ou estabelecimento que abastece ou fornece habitualmente uma casa ou um outro estabelecimento dos gêneros e mercadorias necessários ao seu consumo."[1]
Então concluímos que o cliente é quem adquire um produto ou serviço. O fornecedor é aquele que fornece a necessidade do cliente ou que satisfaz o cliente nas suas necessidades. Essa interação que ocorre entre ambos satisfaz o cliente e o fornecedor recebe por isso. O importante é que seja estabelecido o processo ganha x ganha. Todos devem sair ganhando.
Encontrar o cliente ou o cliente te encontrar?
Podem ocorrer as duas situações simultâneas ou uma delas. Numa o fornecedor tem que sair a procura do seu cliente de todas as formas possíveis. Na outra é o cliente que procura o seu fornecedor para atender as suas necessidades. Existem certos tipos de negócio que sempre o cliente é que procura o fornecedor sobre uma necessidade.
Numa questão de procura de serviço de necessidade imediata, como por exemplo um chaveiro, uma farmácia. Nessa hora o fornecedor tem que estar “visível” para ser achado.
Já o fornecedor para achar o seu cliente tem que procurar em listagens de sites, empresas etc., grupos etc.
Como encontrar o cliente
Em primeiro lugar você tem que identificar o setor de atuação de clientes que deseja achar.
Com a área de atuação bem definida em função da sua área de atuação de fornecimento. Esse casamento tem que ser perfeito entre as áreas de atuação do fornecedor e do cliente. Não adiantar gastar “combustível” tentando vender para quem não tem interesse no seu produto ou serviço.
A melhor forma de encontrar clientes é seguir as sugestões passo a passo a seguir:
1. Tenha um software em que possa cadastrar os clientes por diversas áreas de atuação;
2. Identificar sites e listagens de clientes, como por exemplo a Listagem de Empresas cadastraradas na FIRJAN;
3. Cadastrar no Software as empresas com as devidas área de atuação, já identificando as de seu interesse;
Como o cliente te encontrar
Nesse caso o fornecedor não pode ficar invisível, sem ter alguma apresentação em sites da área de atuação, participar de feiras, ter um site bem elaborado, pertencer a comunidades de mesma área de atuação e se inscrever em listas de divulgação. Algumas dessas listas a inscrição é gratuita. Se você não tem capital suficiente não assine propagandas em revistas e outras propagandas, pois o retorno não é certo.
Com algum custo maior você pode priorizar sua aparição no site de procura da “google”. Mas não esqueça de definir bem os “marcadores” no seu site para que facilite a procura de clientes. A mehor propaganda ainda é do “boca a boca” de seus clientes com outros possíveis clientes. Satisfazer totalmente seu cliente e ir além, ainda é a melhor propagando. Costuma-se dizer que um cliente pode te trazer diversos novos clientes.
O cliente te encontrou não esqueça de cadastrá-lo no software com a descrição do que foi conversado, quais os interesses dele, qual a área de atuação etc. Essas informações são importantes. Não se esqueça de colocar alguma providência para voce encontrar esse cliente e talvez enviar um e-mail, uma ligação telefônica, pois ele pode ter te esquecido. A busca no software é super importante.
Qual o maior segredo para vender depois que encontrou o cliente ou ele te encontrou
O mais difícil já passou. Agora a aquestão é manter contato constante, sem pressão, mas sempre lembrando ao cliente que você existe. Nesses momentos é muito importante ter todas as informações sobre o cliente na fase de contatos iniciais. No momento que deve ser elaborada uma proposta para fornecimento de serviço e/ou produto é conveniente cadastrar uma Ordem de Serviço (OS) para centralizar todas as informações e documentos na OS, antes da venda, durante a venda e após a venda, com desenvolvimento da execução do serviço até a sua finalização.
Conclusão
Pudemos notar que o mais difícil é sempre encontrar ou ser encontrado pelo cliente. Nesse período deve-se gastar muita energia e esforço para conquistar o cliente. Depois ter todo o controle sobre contato, propostas, envio de documentos, propostas, desenhos, memoriais descritivos, planilhas, fotos, vídeos etc. É importante o Software de Gestão de Serviços que tenha todos os recursos para os controles e planejamento.
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